Account-Based Marketing nổi lên như một phạm trù – Một xu hướng nhận được rất nhiều sự đón nhận nhiệt tình của các Marketer B2B. Account-Based Marketing được biết đến là một phương pháp marketing đã có lịch sử từ những 1990, thậm chí trước khi có sự ra mắt của Internet. Account Based Marketing đã đem đến những kết quả thực sự, vượt qua các phương pháp Marketing truyền thống. Vậy Account Based Marketing là gì? Hãy cùng tìm hiểu nhé.
Định nghĩa Account-based Marketing
Account Based Marketing viết tắt ABM được gọi là Marketing dựa trên tài khoản. Đây là chiến lược B2B tập hợp các nguồn lực bán hàng và marketing vào những tài khoản mục tiêu trong một thị trường cụ thể.
Chiến lược ABM tập trung nguồn lực cho danh sách khách hàng dựa trên tập hợp các tài khoản cụ thể đã được xác định thay vì thực hiện chiến dịch marketing rộng lớn chạm đến số lượng khách hàng tiềm năng lớn nhất có thể. Tài khoản đó có thể là tài khoản khách hàng hoặc công ty, thay vì một người mua hàng.
Chiến lược ABM tập trung nguồn lực cho danh sách khách hàng dựa trên tập hợp các tài khoản cụ thể
Tiếp đó, marketing tập trung tất cả các nguồn lực, ngân sách và chiến dịch của họ vào danh sách tài khoản mục tiêu cụ thể đó để trực tiếp hỗ trợ cho việc bán hàng. Đồng nhất hóa nhân viên tại một công ty cụ thể đang nghiên cứu các sản phẩm, dịch vụ là mục tiêu quan trọng của ABM. Sau đó, họ sẽ tùy chỉnh các chương trình bán hàng và thông điệp marketing đáp ứng nhu cầu của người mua, người có ảnh hưởng tại công ty đó.
Tầm quan trọng của Account Based Marketing
ABM là cách làm chú trọng vào chất lượng thay vì số lượng, tiếp cận khách hàng có tiềm năng mua hàng cao nhất. Chiến lược ABM giúp nhà cung cấp dễ dàng quan sát và điều chỉnh việc chi tiền vào marketing của công ty như thế nào để thu được doanh số và doanh thu cao và sớm nhất.
Việc điều chỉnh các nguồn lực marketing và bán hàng nhắm mục tiêu vào các tài khoản đã đủ điều kiện sẽ là yếu tố giúp các Marketers bắt đầu có suy nghĩ giống với Sales. Họ tập trung vào việc làm cách nào đưa khách hàng tiềm năng tới quầy thanh toán để tạo ra doanh thu.
Cách thực hiện Account Based Marketing
Mỗi doanh nghiệp sẽ tập trung vào nhu cầu cơ sở khách hàng cụ thể của họ để đưa ra quy trình phù hợp nhưng các bước sau đây là quy trình chung có thể áp dụng cho tất cả mọi người.
- Điều chỉnh bộ phận bán hàng và marketing.
- Tìm hiểu, khai thác dữ liệu để xác định tài khoản.
- Định ra người quyết định, người có ảnh hưởng đến tài khoản đã xác định.
- Cá nhân hóa việc gửi thông báo lúc giải quyết các vấn đề và thách thức liên quan đến các tài khoản đã xác định.
- Lựa chọn kênh truyền thông sử dụng để nhắn tin cho tài khoản đã xác định.
- Xem xét, đánh giá hiệu quả của các nỗ lực gửi thông báo và bán hàng, điều chỉnh lúc cần thiết.
Mỗi doanh nghiệp sẽ tập trung vào nhu cầu cơ sở khách hàng cụ thể của họ để đưa ra quy trình phù hợp
Dự đoán xu hướng Account Based Marketing cho B2B
Account Based Marketing hướng đến một đối tượng xác định, đó có thể là khách hàng cá nhân hoặc tài khoản công ty và phương thức này thường được sử dụng bởi các công ty B2B. Dưới đây là một vài xu hướng Account based marketing được dự đoán cho B2B:
Hỗ trợ bởi chiến lược dữ liệu mạnh mẽ
Công nghệ ngày càng được ứng dụng nhiều vào account-based marketing để tìm ra nhiều khách hàng mục tiêu. Marketer luôn tìm ra cách tốt nhất để tiếp cận nhiều hơn với contact sẵn có, mở rộng thị trường nhờ vào nguồn dữ liệu từ bên thứ 3. Từ đó xác định chính xác nguồn khách hàng cụ thể, kể cả những khách hàng chưa từng có tiếp xúc hay giao thương trước đó với doanh nghiệp.
Sau khi xác định được đối tượng khách hàng cụ thể, doanh nghiệp sẽ tiến hành cá nhân hóa từng thông điệp cho mỗi khách hàng riêng biệt tại từng thời điểm thích hợp. Do vậy marketer sẽ dần trở nên thận trọng hơn với những dữ liệu có chủ đích, chọn lọc những dữ liệu chất lượng cao, nhất là nguồn dữ liệu tuân thủ quyền riêng tư.
Cách đo lường trở nên khép kín
Marketer có thể hiểu chính xác những gì đang diễn ra với khách hàng của mình nhờ vào các giải pháp đo lường tập trung vào B2B. Phương thức này có thể miêu tả rõ mức độ ảnh hưởng của các chiến dịch ở từng cấp độ cá nhân khách hàng, cho dù đó là khách hàng đã biết trước hay chỉ là ẩn danh.
Các công cụ báo cáo còn hỗ trợ chức năng đo lường cả Marketing kênh chéo ở mức độ từng khách hàng cụ thể, nhờ vậy Marketer có thể kết nối dễ dàng với khách hàng B2B. Từ đó Marketer có thể thiết lập những thang đo một cách rõ ràng, đồng thời kiểm chứng được giá trị của chiến dịch ABM đem đến cho đội Sales.
Tiếp cận kênh truyền hình TV
ABM được đánh giá là phương thức có độ hiện diện mạnh mẽ trong môi trường Digital vì lượng truy cập đến từ tương tác của các khách hàng cụ thể (account). Giờ đây ABM còn có thể tương thích tốt với kênh truyền hình TV. Nhiều doanh nghiệp đang sử dụng khả năng định vị cao cấp của TV để tiếp cận những mục tiêu của ABM và tạo ra sự thu hút của khách hàng hoặc tỷ lệ chuyển đổi. Bổ sung thêm kênh truyền hình TV vào kế hoạch truyền thông ABM cùng với sự cải tiến trong phương thức đo lường sẽ giúp nhiều Marketer B2B có thể thực hiện phương thức tiếp cận đa kênh, tối ưu ở mức độ từng khách hàng cụ thể.
ABM được đánh giá là phương thức có độ hiện diện mạnh mẽ trong môi trường Digital vì lượng truy cập đến từ tương tác của các khách hàng cụ thể
Phổ biến trên toàn cầu
Marketer B2B sẽ mở rộng việc học hỏi những thành công của họ sang những thị trường khác và tăng số lượng cũng như chất lượng của các chiến dịch ABM được chạy trên toàn cầu. Do vậy Marketer B2B thực hiện công việc ở bất kỳ nơi nào trên thế giới thì ABM vẫn sẽ là công cụ vô cùng hữu ích giúp tạo ra, đo lường đồng thời chốt những cơ hội xuyên suốt mọi thị trường lẫn khu vực.
Kết luận
Không gì bàn cãi khi Account Based Marketing vẫn sẽ là công cụ hữu ích và tiềm năng trong tương lai. Các doanh nghiệp áp dụng thành công ABM chắc hẳn sẽ chiếm ưu thế hơn vô vàn đối thủ khác trên thương trường. Một trong những lợi ích của chiến lược ABM đó là giúp nhà cung cấp dễ dàng nhìn thấy được công ty đã đầu tư vào marketing như thế nào để gặt hái được doanh số và doanh thu đạt được.
Thông qua việc điều chỉnh nguồn lực marketing và bán hàng, nhắm mục tiêu vào tài khoản đã đủ điều kiện sẽ tạo thêm nhiều lợi ích mới đó là tập trung vào việc làm thế nào để đưa khách hàng tiềm năng đến quầy thanh toán và tạo ra nguồn doanh thu. ABM sẽ là hướng đi tất yếu tạo ra nguồn lợi nhuận khổng lồ cho doanh nghiệp B2B nếu biết cách nắm bắt và vận dụng đúng thời điểm.